#두 자녀를 모두 대학에 진학시킨 직장인 한 모씨는 최근 우리투자증권을 찾았다. 부동산과 예금 등 15억원을 넘는 자산을 갖고 있지만 노후생활에 대한 불안감은 다른 동년배와 마찬가지다. 앞으로 목돈 들어갈 것은 없다는 생각에 전문가에게 자산을 전부 맡겨보기로 했다.

한 씨는 먼저 우리투자증권 한 프라이빗뱅커(PB)을 만나 경제 및 금융시장 전망에 대해 들었다.

이어 투자성향에 관한 질문서를 작성했다. '투자결정은 누구의 말을 듣고 합니까', "주식투자를 한다면 어떤 방식으로 합니까. 어느 정도의 위험과 수익률을 원합니까'등이 주된 질문이다.

이어 김 씨는 PB에게 평소 생각대로 12% 가량의 수익률을 원하고, 주식투자비중을 늘리고 싶다고 말했다.

PB가 '웰스파트너'시스템을 통해 투자성향을 조사한 결과 한 씨는 총 11개 중 '중립형·균형형'으로 나타났다.

PB는 한 씨에게 유동성·안정성·수익성을 고려해 국내주식 30%, 주가지수연계증권(ELS), 주가지수연계펀드(ELF) 30%, 이머징마켓 해외주식형 15%, 선진국 해외주식형(선진국) 15%, 예금 10%의 포트폴리오를 제안했다.

#중소기업을 경영하는 황 모씨는 최근 1년간 주식투자로 짭짤한 재미를 봤다. 최근 부쩍 헤지펀드에 대한 관심이 많아졌는데, 미덥지 않은 주식 상승기조에 편승하는 게 영 꺼림칙하다. 차라리 시중 예금금리보다 높은 7~10% 가량의 절대수익률을 앞세우는 헤지펀드에 마음이 기운다.

그래서 하나대투증권 웰스매니지먼트(WM)본부를 찾았다. 그는 절친한 친구 두 명과 함께 30억원을 맡겼고 헤지펀드 뿐 아니라 파생상품, 동유럽과 남미지역에도 조금씩 투자하고 싶다고 주문했다.

WM본부는 하나UBS운용의 네트워크를 통해 동유럽·남미 등 전세계 각지에 투자하는 헤지펀드들을 선별, 사모 펀드오브헤지펀드를 구성했다. 투자액 중 일부는 ELF와 AI펀드에도 투자됐다.

증권사들이 갈수록 커져가는 자산관리 시장을 선점하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 각종 펀드 뿐 아니라 브로커리지, 종합자산관리계좌(CMA), 랩, 신탁 등 다양한 상품을 동원해 시장공략에 나서고 있다.

증권사들은 은행에 비해 '선진화된 무기'를 지니고 있다고 자부한다. 고객 입맛에 맞는 맞춤형 자산관리를 할 수 있는 '인프라'를 갖고 있기 때문이다. CMA를 비롯해 랩어카운트, 각종 주가지수연계펀드(ELF), 단기특정금전신탁(MMT) 등 다양한 신상품을 발굴해 고객을 유혹하는 것은 증권사만의 강점이다.

◆증권사, 이런 서비스 어때요?=우리투자증권은 단순 펀드판매 전략에서 탈피, 판매한 펀드의 사후관리도 책임진다는 전략이다. 우리투자증권이 선별하는 '베스트 콜렉션 펀드'가 그 예다.

여기에 CMA를 기반으로 각종 금융서비스 혜택을 받을 수 있는 '옥토(Octo)'와 오토머니백, 미국달러 환매조건부채권(RP)등 다양한 상품을 제공하고 있다. 업계 발행실적 1위의 주가지수연계증권(ELS)도 강점 중 하나다.

삼성증권은 수 년전부터 자산관리 부문의 확대를 추진하고 있다. '전 직원의 PB화'를 내세우며 '한 고객의 모든 자산을 책임진다'는 목표를 실천하고 있다. 자산배분파트가 PB고객의 투자전략을 책임지고 있고 자산 클리닉센터는 세무, 부동산 컨설팅을 지원하고 있다.

한국투자증권은 영업직원의 영역을 과감히 파괴, 모든 금융상품을 제공하는 '크로스 셀링(cross-selling) 제도를 적극 도입했다. 이를통해 과거 동원증권의 브로커리지와 기업금융 부문의 강점과 한투증권의 상품개발 및 자산관리 부문 강점을 모두 실현한다는 전략이다. 공모주와 기업공개(IPO)투자, 국내외 및 실물자산 펀드 등 다양한 상품을 선보이고 있다.

대우증권은 고액자산가보다는 중산층도 다가갈 수 있는 자산관리 서비스로 승부걸고 있다. 브로커리지와 자산관리를 효과적으로 접목시키기 위해 랩을 적극 운용하고 있고 양호한 수익을 내면서도 설정액을 3조5000억원 이상으로 늘렸다. 현재 주식·채권 위주지만 각종 파생상품·부동산 등으로도 상품영역을 넓힐 계획이다.

미래에셋증권은 온라인과 오프라인을 병행한 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 오프라인으로는 투신사와 은행 PB출신,주식전문 상담역으로 구성된 맵스(MAPS)팀과 자산운용컨설팅본부가 자산관리지원 프로그램을 운영하고 있다. 이와함께 사이버 재무설계사(FP)를 통한 온라인 펀드 상담 및 자산관리도 활발히 진행하고 있다.

CJ투자증권은 우체국과 연계한 CMA서비스로 농·어촌에 거주하는 고객들도 편리하게 자산관리서비스를 받을 수 있도록 하고 있다. 전국 2800여개 우체국 뿐 아니라 향후에는 홈쇼핑에서도 상품을 제공한다는 전략이다. 영화·공연 등에 투자하는 엔터테인먼트 펀드도 CJ투자증권의 특화상품 중 하나다.

굿모닝신한증권은 랩과 CMA 외에도 와인펀드, 아트펀드 등 차별화된 펀드를 선보이고 있다. 아울러 자기자본투자(PI)를 통해 다른 증권사에서는 찾아볼 수 없는 다양한 대안투자(AI)상품을 제공하고 있다. 카자흐스탄 부동산 펀드, 라오스 바이오디젤사업투자, 인도네시아 진출 등이 그 예다.

동양종금증권은 거액고객을 대상으로 총 4곳의 골드센터에서 자산관리를 하고 있다. 펀드와 수익증권 그리고 부동산·보험·세무·법률·유학·레저·생활정보 등 고객의 재산과 관련된 모든 문제를 WM조직이 밀착관리한다는 전략이다.

메리츠증권은 은퇴 후 재무설계를 위한 '백년대계'서비스를 제공하고 있다. 은퇴 후 체계적인 자산 포트폴리오 및 노후설계, 자녀교육, 상속·증여, 창업, 건강관리 및 재취업 지원 프로그램도 제공하고 있다.

◆"우물안 개구리에서 벗어나자"=싱가포르 DBS은행의 한 PB는 매 분기마다 서울을 찾는다. 서울에 있는 한국인 고객들을 만나기 위해서다.

이 대표는 "한국의 자산관리는 자국용에 국한된 것이 한계"라고 꼬집었다. "싱가폴의 DBS만해도 저렇게 움직이고 있는데, HSBC나 씨티는 어떻겠냐. 많은 외국은행들이 이미 한국인 부자들의 해외투자 자산을 관리하고 있다"고 전했다.

데이비드 베넷 하나대투증권 차장은 국내 자산관리의 한계를 이렇게 꼬집었다. "미국의 PB는 정치인, 경제인, 연예인, 스포츠스타 등의 자산과 인생설계를 도맡고 있을 뿐 아니라 심지어 애완견까지 돌봐주는 종합 서비스를 제공하고 있다"며 "고객들의 국내자산은 물론 해외자산까지 일괄 관리해 준다"고 말했다.

반면 "한국의 PB는 일부 부유층 고객을 대상으로 특별한 서비스를 제공하는 수준에 머물고 있다"고 지적했다.

◆부서 내 알력, 고객 성향도 '발목'=증권사 조직내 알력 등이 자산관리 부문의 발전을 가로막고 있다는 지적도 나온다.

대부분 증권사들은 자산배분파트 혹은 WM본부, PB영업부 등을 신설하는 과정에서 기존 영업지점과 상품개발부, 신탁자산부 등의 반발이 거세 어려움을 겪고 있다. 여기저기 흩어져 잇는 고객들을 자산규모나 리스크 선호도 등 투자성향으로 분류해 집중관리해야 하는데, '조직적인 저항' 때문에 마뜩치 않다.

비교적 일찌감치 조직개편에 나선 삼성증권도 자산배분파트 설립 초기에 고객유치문제, 인력문제 등으로 어려움을 겪은 것으로 알려졌다.

한 금융기관에 자신의 자산을 맡기지 않으려는 고객 성향도 걸림돌이다. 은행과 여러 증권사 등에 자산을 분산시키는 경향이 유난히 두드러진다는 것.

오희열 우리투자증권 상무는 "자산관리 분야가 성장하고 있지만 아직까지 증권사들의 영업채널에서 70% 정도가 단품판매에 머무르고 있다"며 "한 금융기관이 고객의 자산을 책임지고 투자 뿐 아니라 세무 등 각종 서비스를 제공하기에는 시간이 걸릴 것"이라고 말했다.

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